Einsatz des Customer Lifetime Value (CLV) im Commitmentgeschäft

Abstract

Das systematische Kundenmanagement, d.h. sowohl die Neuausrichtung und Weiterentwicklung der systematischen Akquisition attraktiver Neukunden als auch das strategische Management des Bestandskundenportfolios, hat sich in den letzten Jahren als einer der wesentlichen Erfolgsfaktoren für Unternehmen etabliert. Die Veränderungen der wirtschaftlichen und wettbewerblichen Rahmenbedingungen, gepaart mit der zunehmenden Angleichung der Marketingaktivitäten, homogener Produktportfolios und saturierter Märkte, bedingen diese Anpassungen (Bruhn/Bunge 1996; Storbacka/Lethinen 2001; Bruhn 2003).